6 W’s van Ferrel maken? Uitleg en voorbeeld | Afnemersanalyse

 in Marketingmodellen

De 6 W’s van Ferrel is een afnemersanalyse die (potentiële afnemers) van de organisatie in kaart brengt. Om de afnemersanalyse te kunnen maken analyseer je de 6 w’s van Ferrel met behulp van vier vragen. Aan het einde van dit artikel geef ik aan welke stappen je aan kan houden om een marketingstrategie te ontwikkelen aan de hand van je afnemersanalyse.

Heb ik de 6 W’s van Ferrel nodig?

De 6 W’s van Ferrel heb je nodig als je het onbewuste gedrag onder de potentiële afnemers in kaart wil brengen. De organisatie kan haar strategie veranderen op basis van de veranderde behoefte. Zo worden nieuwe campagnes ingevoerd om in te spelen op het gedrag van de afnemers.

Welke variabelen heb ik nodig?

De 6 W’s van Ferrel:

  • Wie zijn de huidige en potentiele afnemers?
  • Wat doen de huidige en potentiele afnemers met het product of de dienst?
  • Waar nemen de huidige en potentiele afnemers het product of de dienst af?
  • Wanneer nemen de huidige en potentiele afnemers het product of de dienst af?
  • Waarom koopt men bij het bedrijf?
  • Waarom koopt men niet bij het bedrijf?

Onder afnemers wordt verstaan:

  • afnemers of fabrikanten (toeleveranciers)
  • handelaars (inkopers)
  • consumenten (eindgebruikers)

Hoe kan ik de afnemersanalyse toepassen?

Het interview of deskresearch is uitgevoerd en verwerkt op basis van vraag en antwoord. De volgende stap in het proces is om een segmentatie te maken van de doelgroep. Vanuit deze positie beantwoord je de volgende vragen:

  1. Welke groepen vertonen vergelijkbaar gedrag?
  2. Wat zijn mogelijke gebruikerssituaties?
  3. Met welk doel gebruiken de afnemers het product of dienst?
  4. Welke kenmerken of eigenschappen doen het goed bij de afnemers?
  5. Heeft het product of dienst een onderscheidend vermogen?
  6. Is de afnemer tevreden over het product of dienst?
  7. Zullen er in de nabije toekomst veranderingen optreden?

Wat kan ik uit de 6 W’s van Ferrel halen?

Het stelt de onderneming in staat om nieuwe kansen en bedreigingen vanuit de oogpunt van afnemers te zien. Hierdoor kunnen kansen worden benut en bedreigingen worden afgeweerd. De organisatie begrijpt de afnemers beter en kan haar marketingstrategie toepassen.

Was dit artikel nuttig?

Ja Nee
Showing 14 comments
  • Annemarie
    Beantwoorden

    Handig artikel, ik heb alleen één probleempje/vraag. Ik wil deze theorie gebruiken voor mijn scriptie, maar om dit te mogen doen heb ik de originele bron nodig. Als ik google kom ik alleen maar op overkoepelende marketingwebsites als deze uit, heeft u misschien een idee wat de originele (APA correcte dus) bron is? Hopelijk kunt u me helpen.

    • Cristhian
      Beantwoorden

      Dag Annemarie,
      Bedankt voor je vraag, maar helaas ken ik ook niet de juiste bronvermelding, maar ik zou het volgende aanraden voor in je scriptie.
      – (Ferrel, 1999) – in de tekst

      Er is vrij weinig bekend van Ferrel, alleen het jaar van het bedachte model is bekend.

      Ik zou je adviseren om te gaan zoeken naar de afnemersanalyse in de boekliteratuur. Dit model is een onderdeel van de afnemersanalyse.

      Is je vraag hiermee beantwoord?

      • Annemarie
        Beantwoorden

        Ja hier kan ik wel wat mee, top bedankt!

  • sihem
    Beantwoorden

    kan de vragen van Ferrel ook gebruikt worden bij een nog te ontwikkelen webwinkel?

    • Cristhian
      Beantwoorden

      Bedankt voor je reactie. Deze 6 w’s van Ferrel kan inderdaad ook gebruikt worden voor een webwinkel. Echter zou ik ook de Customer journey gebruiken om het in kaart te brengen. De Customer Journey doorloopt de stappen van een gebruiker op een website. Door deze twee analyses te koppelen weet je het gedrag en de wensen van je bezoekers. Heeft dit je vraag beantwoord?

  • Sihem
    Beantwoorden

    Wat als startende webwinkel? Zelf ben ik nog bezig met het marktonderzoek. Ik hoop binnenkort een kleding webwinkel op te zetten. Is de 6 W’s dan ook handig? Uit mijn afnemersanalyse was het namelijk moeilijk om de laatste w- vraag te beantwoorden.

    • Cristhian
      Beantwoorden

      In principe zorgt de 6 w’s van Ferrel ervoor dat je jouw afnemers beter begrijpt, waardoor je je marketingstrategie kan toepassen. Als je dat wil weten, dan heb je de analyse nodig. Als je een vraagt niet kan beantwoorden, geldt voor ieder modelvraag, kan dit ook onbeantwoord blijven. Gebruik de informatie die je kan vinden, om uiteindelijk uit te komen tot een SWOT analyse. Succes en laat wat weten van je webshop.

  • Merijn
    Beantwoorden

    Hierbij de bron mocht het nog nodig zijn:

    Ferrel, O.C. (1999). Marketing Strategy. Fort Worth, TX: Dryden Press

    Te leen bij verschillende bibliotheken:
    http://www.worldcat.org/title/marketing-strategy/oclc/439369964

  • N
    Beantwoorden

    Voor het schrijven van mijn scriptie moet ik een afnemersanalyse maken. Nu gaat het bij mij om een nieuw product op een nieuwe markt, er zijn nog geen afnemers. Kan ik dan alsnog de 6 W’s van Ferrel gebruiken? En zijn er nog andere afnemersanalyses? Want ik ben eigenlijk alleen bekend met Ferrel.

    • Cristhian
      Beantwoorden

      Hi Nino,

      Kan hoeft niet, omdat je niet voor elke onderzoeksvraag een model hoeft te gebruiken. Het model/analyse is immers een hulpmiddel. Er zijn andere afnemersanalyses, zoals de FAP Dimensies en zo zijn er in het maken van een online marketingplan nog andere afnemersmodellen zoals de Customer Journey en haar bijbehorende persona’s. Ik zou je adviseren om gebruik te maken van de Ansoff matrix. Bij de uitvoeringsfase (strategie en implementatieplan) zou je de doelgroep kunnen toelichten.

      Is je vraag hiermee beantwoord?

  • Erik
    Beantwoorden

    Is het 6W model ook goed toepasbaar op de B2B markt of is het vooral bedoeld voor de B2C markt.
    Ik maak namelijk een marketingplan voor een bedrijf dat technisch hoogstaande producten maakt voor andere bedrijven. Hierdoor zijn de vragen naar mijn inziens aardig makkelijk in te vullen.

    • Cristhian
      Beantwoorden

      Hi Erik,

      De afnemersanalyse richt zich op beiden markten, B2B als B2C. De analyse is interessant om inzicht te krijgen in kansen en bedreigingen vanuit de oogpunt van afnemers.

      Als ik het goed begrijp is het bedrijf waarvoor je een marketingplan maakt de leverancier. Probeer te kijken naar kansen. Bijv. kan je ook direct de consument bedienen? Of als bedreigingen bijv. in hoeverre dwingen zij af in productie/distributie of leveringskosten? Bekijk iedere vraag vanuit dit standpunt.

      Hopelijk heb ik je een stuk verder geholpen.

      • Erik
        Beantwoorden

        Hoi Christian,

        Ik zal het wat verder toelichten. Het bedrijf levert al direct aan de klant zelf. Ze bouwen steriele ruimtes waar bijvoorbeeld medicijnen in kunnen worden gemaakt. De marktsegmenten zijn al bekend binnen het bedrijf. Wat ze met het product doen is dus producten produceren in de steriele ruimte. Waar ze het kunnen afnemen is bij het bedrijf of een van de weinige concurrenten (niche markt) en het wordt afgenomen wanneer de klanten willen uitbreiden of zelf willen gaan produceren. Ze nemen af bij het bedrijf vanwege de goede kwaliteit die wordt geleverd maar ze zijn wel een duurdere aanbieder vanwege de goede kwaliteit en expertise van het personeel. Dat is een reden waarom klanten niet voor het bedrijf kiezen.

        Dit is dan een ingevuld 6W model of sla ik hier de plank volledig mis?

        • Cristhian

          Het is duidelijk wat je hebt ingevuld. Prima om het te verwerken in je rapportage ter onderbouwing van je afnemersanalyse. Groet, Cristhian

Vragen of opmerkingen?